文明新闻网
热点
最新
推荐
精选
您现在所在的位置:首页 > 娱乐 > vivo的“印度梦”
vivo的“印度梦”
发表时间:2019-11-02 15:32:53浏览次数:4377
[摘要] 9月26日,根据《好莱坞报道》消息,迪士尼影业联合主席兼首席创意官阿兰·霍恩在接受采访时表示,漫威影业主席凯文·费吉将与卢卡斯影业总裁凯瑟琳·肯尼迪一起担任制片人,打造“星战”叙事新纪元。他表示,费吉

Vivo的“印度梦”

2014年元旦,活体管理在印度孟买度过了一段时间。当时,vivo在中国智能手机市场取得了第一次胜利,海外市场已经成为进一步探索和测试的战场。

vivo的管理层带领一个团队视察印度,这是Vivo系统决心开拓和进入海外市场的信号。当时,除了vivo的高级管理团队,还有一些国内最好的代理商。

展现在每个人眼前的孟买,似乎是人们认为熟悉的印度。蓝色阿拉伯海,印度宝莱坞娱乐业的核心,以及快速发展的手机市场...印度第二大城市与深圳和上海等其他国内大都市没有什么不同。

Vivo的管理对印度来说并不陌生。在电话时代,vivo在印度市场取得了非常好的记录,有许多当地的印度合作伙伴和朋友。

作为中国智能手机的后起之秀,vivo决心抓住印度的机会,在被认为是世界上最具潜力的市场上拓展自己的雄心。当时,vivo的管理层和那些自信的年轻人没有预料到他们会在印度经历什么样的挑战和取得什么样的成功。

去印度

特工和州长从孟买分手,开始视察他们被指派的州、首府、县城和村庄。几天后,他们回到孟买,与vivo的管理层举行了一次会议,并报告了调查结果:智能手机的受欢迎程度仍然很低,竞争远远不够,市场是一两家印度本土公司和一两家中国市场的老对手...市场空间和潜力预计将尽早实现。

特别是,使这些代理商看到机会的是,vivo比印度本地公司和跨国企业更了解与零售商的双赢合作。在vivo的文化中,长期以来一直强调包括零售商和供应商在内的合作伙伴与消费者、员工和股东一样重要。他们应该感到满意,并获得一定的利润率。

几乎每个人都认为这是vivo的机会和突破。一切都如预期的那样——随着移动市场从3g向4g的转移和用户收入水平的提高,体内式共享机制已经迅速建立,他们将收获巨大的潜在市场。

然而,当他们到达印度时,他们的心态仍然有些复杂。在首都新德里旁边,哈里亚纳邦有一个小镇,据说这个小镇每月出售大约数千部手机。当vivo的印度团队到达时,他们发现传说中的销售“小镇”只是一条狭窄的街道,两辆面对的汽车在交叉时必须非常小心,以免被刮伤。

有些人开始怀疑,这里真的能卖这么多手机吗?

强调执行的活体系统很快在印度完成了最初的布局。几个月内,vivo在200多个城市和28个州完成了布局。

Vivo在印度建立了vivo印度国家公司。在国家公司的领导下,每个州都是vivo从国内市场选择的核心一级代理。这些一级代理商负责在印度招聘和管理当地经销商。

这个过程中的困难是可以预料的。在当时的中国各省,vivo的代理人已经开始主宰世界。然而,在印度,各州的经销商对活体内了解不多,合作意愿也不是很强。即使他们与vivo合作,他们实际上也能获得更多的利润。

vivo印度公司副总经理陈志勇在印度当地经销商croma的办公室门口等了三个多小时,然后会见了croma的部门负责人。三分钟后,陈志勇无法接受会计期间的条款和条件以及向他提供的股份。会谈也停止了。

印度主要经销商古吉拉特有一个三层的办公室。一楼的仓库里堆满了三星、索尼、苹果和micromax手机。这是印度最大的经销商之一,每月销售超过4万部手机。

在询问了三次之后,经销商不情愿地在古吉拉特会见了vivo的代理人,并同意试一试。

第一个峰值

体内系统具有强大的执行力。当我们对印度知之甚少时,整个系统的大量资源已经转移到印度。vivo印度公司也迅速召集了数百名当地雇员。

Vivo在中国的成功代理系统也在印度有效运行。大量店面和柜台不断从中国运往印度,并由代理商迅速铺设到印度数百个城市的商店。在德里、孟买以及印度的三线和四线城市的街道上,很快就可以看到醒目的蓝色标志。——在单行道卫星城哈里亚纳邦,vivo商店每月可以销售10,000多部手机。

Vivo多年积累的合作体系对印度当地经销商也很有吸引力。克罗马在恶劣条件下拒绝了陈志勇,他也在2015年开始与vivo合作,在vivo进入印度一年后。他们发现出售vivo的手机很容易获利。除了系统的激励机制之外,手机还具有良好的质量保证,节省了大量的维护和服务成本。

2015年,vivo在激烈的竞争中赢得了印度流行板球锦标赛的权益。据分析师称,vivo正在复制其国内推广路线。然而,对于许多体内伴侣来说,这确实是有效的。签署了这么多年的竞争权益,表明vivo对印度有着持续而严肃的战略考虑。

为了提高效率,许多经销商开始抛售其他品牌,专门销售vivo。Vivo还继续在印度实施针对国内代理商的高效评估和管理系统。

他们定期淘汰表现不佳的经销商和商店。在古吉拉特邦,一名在评估中表现不佳的经销商让他的父母在说服vivo留在销售系统之前征求该州60多名经销商的同意。

根据idc等研究公司的数据,vivo在印度的市场份额在2016年和2017年保持稳定在20%左右,仅次于三星。然而,活体内手机的平均售价高于后者,集中在2000元左右。

Vivo在印度的第一个高峰似乎很容易。

“快就是慢”

Vivo在印度的火爆场面不仅吸引了媒体的关注,也吸引了中国同行。2016年,一家跨国公司将其全球系统中最优秀的区域总经理之一转移到印度,并投资数亿美元挖走vivo的印度员工和代理人,希望与vivo和中国的其他印度企业竞争。

外界不知道的是,vivo的印度业务现在陷入了困境。vivo及其对印度市场充满远见的代理商需要重新评估印度,重新考虑他们在印度的战略。

印度市场的用户规模和增长潜力就在那里,但在增长背后,印度整个活体系统的利润相当小。vivo印度和vivo,最核心的一级代理,徘徊在平衡线上,甚至赔钱。

像中国市场一样,vivo一直强调专注于中高端车型,没有低于1000元的低端和性价比高的车型。然而,印度市场购买力的增长并不像vivo预期的那样乐观。在过去的几年里,低端的低成本模型仍然是市场的主要力量。

虽然印度的移动互联网普及率很高,但互联网消费能力有限。谷歌、脸谱网和其他公司已经用他们所有的伎俩几乎垄断了移动互联网广告的收入渠道。

此外,vivo印度公司为了快速扩张,为整个系统付出了巨大的成本和代价。在市场竞争的压力下,vivo印度的各种广告推广成本都很高。除了板球比赛之外,vivo还在店面等资源上投入了大量的广告资源。

Vivo还将要求他的代理人参与这些品牌的推广,并制定严格的检查要求,这也将对那些远道而来的核心代理人造成巨大压力。

Vivo一直重视其合作伙伴的利益。这些药物的损失对于体内管理是不可接受的。2017年10月,在收到vivo印度团队的报告电子邮件后,vivo管理层要求vivo的印度战略必须重新考虑和调整。幸运的是,他有一个非常了解印度的团队来实施这一战略。

回到vivo的vivo印度公司副总经理陈志勇已在印度工作多年。他的第一个印地语单词,中文意思是“慢慢来”。

第一批登陆印度体内系统的人肯定会从他们的印度雇员和伙伴那里听到这句话。然而,当时,在数千公里之外的中国,从2013年到2017年是活体内历史上增长最快的一年,每年几乎100%的增长。

在这样的增长率下,vivo印度团队,包括那些从国内带来的核心代理,很难控制其投资和行为,也很难放慢速度。

在体内系统中,经典的表达“快是慢,慢是快”是众所周知的,但是在实践中,这种表达需要从实际成功和失败的两个方面来理解。

调整期

一年之内,跟随vivo在印度市场寻找黄金的中国同事损失了数亿美元的市场投资。该公司做出了一个非常简单的决定,从印度市场撤出。

活体内很难做出如此简单的决定。2017年底,vivo的管理层在昆明召开了一次vivo经销商会议,包括在印度陷入困境的印度代理商。vivo管理层明确告诉Vivo印度团队,必须调整产品策略,不要盲目追求速度和规模,而是要真正理解和适应印度市场。

会后,vivo管理层出席了高通公司在北京举行的一个罕见的论坛。虽然其他同行急切地宣布他们的海外战略,特别是欧洲和美国的战略,但vivo管理层的声明多少有些令人惊讶:vivo的出口仍将一步步走下去,只有在探索印度和其他地方之后,它才会打开其他市场。

当时,外界很少有人知道vivo在印度经历阵痛和调整。

vivo在印度的表现有些“欺骗性”——根据vivo系统的要求,即使面对业务压力,Vivo也不能虐待其合作伙伴和员工。因此,即使在2016年和2017年印度活体内最困难的年份,活体内分销商、零售店和当地员工(包括购买指南)的收入也非常好。

活体内系统有一些非常独特的薪酬和激励系统,这些都带着原始的味道带到了印度。例如,如果一名员工在年中离开公司,vivo将在下一年年初给他服务月的奖金。Vivo在印度的销售人员收入颇丰,表现异常出色,每月收入甚至超过1万元人民币。这在当地引起了很大的轰动。

这是体内系统培养的一部分,也是印度在体内调整后迅速爆发的原因之一。

在此调整期内,vivo在一定程度上放松了对代理商地面投资的硬性评估规则,缓解了代理商的财务压力。此外,vivo印度公司也开始重新评估它最初选择的数以千计的当地印度经销商和超过10万家商店。

陈志勇说:“规模扩张太快,商店和导购员的管理效率跟不上。即使在那个时候也有一些假的购物指南,一些经销商和商店效率太低。我们需要做些调整。此外,给予当地经销商更高的回扣也间接导致这些经销商之间的个别商品流失现象。”

调整期的痛苦是非常直接的。一些印度经销商在印度高度发达的报纸网络媒体上抱怨,一些内容也被中国媒体翻译并传播到中国。“体内印度遭遇挫折”也成为国内媒体讨论的话题。

受这一调整的影响,vivo在印度的市场份额在2018年降至14%。

调整的核心仍然是产品。此前,vivo在印度市场受到批评,因为它不太了解当地用户,而且在产品功能的所有方面都没有明显优于竞争对手。2018年3月,vivo推出v9 pro,这是当时vivo进入印度市场以来最受好评的产品。该产品在内存、屏幕、电池等功能上明显优于竞争对手。

随着印度板球联赛在4月初开始,v9系列赛很快获得成功。当时,古吉拉特邦一个月售出超过10万套,是以前的三倍。此后,vivo印度公司持续推出v11系列,并于2019年初推出v15系列。表演相当不错。

2019年初,idc数据显示,vivo在印度的市场份额已经恢复到近20%。Vivo在2000-3000元人民币的中间市场排名第一。

在过去的两年里,vivo的市场份额经历了起伏,但对于那些vivo的核心代理商来说,他们已经回到了健康良性的成长轨道,这也是vivo在印度站稳脚跟的重要信号。

印度模式

vivo在2019年春节的年度演讲中,vivo的管理层罕见地展示了vivo印度的市场表现。

随着全球智能手机市场开始经历负增长,印度等地作为一个小而快速增长的市场,正开始吸引全球手机巨头的注意力,包括苹果和其他中国手机巨头,它们各自都宣布了自己的印度计划。

对于长期占据印度市场霸主地位的三星来说,在失去中国市场后,印度市场几乎输不起。公共数据显示,印度已经是三星市场份额最高的国家。三星取代了在印度市场的领先地位,开始采用非常激进的定价策略来抢占市场份额。

活体内的印度战争仍然漫长,有优势却没有胜利。然而,对于活体来说,长期和持久的市场深度培育也是他们的优势。

印度市场的表现使vivo管理层看到了vivo系统在海外市场扩张的机会,这对vivo在欧洲、非洲等地拓展市场具有借鉴意义。在vivo管理层看来,vivo在印度的表现更有价值就在于此。作为一个模型和镜子,vivo已经学会了如何适应和扩大印度市场的全球市场。

吸取印度超速需求的教训,vivo在欧洲和其他地方的扩张仍在筹划之中。

据报道,vivo已经开始部署关键人员和一些代理商,以提前了解更多的国内市场,包括一些在印度表现良好的代理商。印度的经历将成为这些人开始欧洲之旅的重要参考。

© Copyright 2018-2019 osabrentes.com 文明新闻网 Inc. All Rights Reserved.